2011年02月09日

「思わず買ってしまう プロの販売法:カリスマ販売員が教える売上アップ術」

昨年見学に来てくださった、
トーホーテック株式会社
TPM推進室
宮川 弘一様
から色々な情報をいただいています。

今回いただいた内容を紹介します。


(あるセミナーでの講演会レポートです)

現役の山形新幹線「つばさ」の社内販売員 茂木久美子さん(山形県天童市出身)のお話です。

テレビでも放映されたかなり有名な方なようです。
2008年度に社員に登用され、今では1300人いるアテンダントのなかで、目下、チーフインストラクタ(最上位の階級で、3名しかいない)でアテンダントの指導に当たっているとのことです。

出会いを大切にしたお客様対応で自己ベスト一日52万円の売り上げを誇るとのことです。
一般の方の平均は8万円ですからその偉業は計り知れないものです。
その仕事に対するお話を、山形弁交じりで、ユーモアたっぷり、お茶目でとても魅力的な話し方でした。
聞き入ってしまいました。

「買ってくださるお客様もそうでないお客様も私には大事なお客様です!」といったお言葉が印象的でした。
私たちのビジネスにも通じる言葉だと思います。

(1)お客様との接触時間を増加させる秘策
「つばさ」の片道運行時間は3時間ほど。
販売員が車内を平均3往復するところを、茂木さんはその倍を超える7往復もするといいます。
「売上を増やすにはお客さんに会う回数を増やせばいい。次に、会計にかかる時間を減らせないかなと」。
そこで思いついたのが、釣り銭を早く渡すこと。右ポケットには100円玉と500円玉、左ポケットには10円玉と50円玉を入れておき、硬貨を瞬時にポケットの中から指の感触で取り出します。
お客様がびっくりするそうですね。まさに、顧客感動!

(2)お客様の観察;バック販売
ワゴンを押さずに、後ろ向きに引いて歩く「バック販売」をするようになったのは、「お客さんの足や肩にワゴンや私の身体がぶつからないように」との配慮から。
その結果、乗客の視線を感じ取ることができるようになり、買おうかなという一瞬の表情を見逃すことが少なくなったといいます。乗客が乗り降りするごとに車内の様子を把握して、客層に応じてワゴンの商品配置を変えるなど、売れ筋が目立つように気を配っているのだとか。

(3)お客様とのコミニュケーション方言コンプレックスの克服、強みへの変革
早さや販売テクニックだけでなく、乗客とのコミュニケーションも大切にしている茂木さん。
「方言がコンプレックスだったんです。最初は隠していたけど、山形弁で接客したら肩の力を抜いて接客できるとわかって。
状況によって使い分けていますが、今では山形弁も販売の武器になっていますね。
『コーヒーはあったかいのど、つったいの、どっちいいべ?』これを標準語で言うと印象が変わるでしょう?」。
発着時間やトイレの場所なども頭に入れておいて、どんな状況にも対応できるよう心がけているそうです。

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まさしく商売の原点ですね。

宮川さん
メールありがとうございました。



yama1117 at 21:56│Comments(2)個人 

この記事へのコメント

1. Posted by dynamichide   2011年02月10日 18:01
ブログタイトルにある『良い現場は最高のセールスマン』に共鳴し、初めて訪問させていただきました。
私の言いようは『工場現場はショールーム』ですが、レベルは違っても想いは同じでしょうか?
また貴重なご体験を見聞きしたく訪問させていただきます。
よろしくお願いします。
2. Posted by 山田 茂   2011年02月11日 12:44
dynamichideさん
こんにちは!

「良い現場は最高のセールスマン」
「工場現場はショールーム」

お互い頑張っていきましょう!

コメントありがとうございます。

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